一个项目的完整融资过程(值得收藏)
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  • 发表时间:2019-08-03 19:05
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  创业开始之前,请先离职目前的公司。这是我要说的第一件事,不要占别人的便宜。创业前的准备,大约会花费你1到6个月的准备期,一般人可能可以一面保持目前工作,一面准备创业,这样做只要你目前工作上还行有余力,在没有违反公司商业道德的条件下,只是准备和计划,还没有实际执行,还是ok的,一般人也都会这么做。

  不过,一旦决定开始做的这一点开始,到这里为止,请必须立刻离职,就算是你行有余力,但成立新公司,出任新公司负责人,99%违反目前公司的人事规章,而且也违反了我教你的第一件事,你在占前公司的便宜。而且这也让前公司有一个把柄,随时可以找你麻烦。何苦为了这么一点点钱而冒险,何况想像如果将来是你的员工干一样的事,你不气死才怪。

  这里还有一种情况,就是你根本有意留在前公司,借故延迟加入新公司的时间,如果真是这样,那么请你不要再考虑创业的事情了,你应该继续进行你其他的事业,不要来骗那群单纯有热情的员工了。当然也有不这么坏的,纯粹就是希望用现在的薪水过活,让新公司少发一份薪水,或甚至可以来养活新公司,降低风险。

  很多人刚创业时,都有此想法,因为有些人之前的薪水很高,算一算可能可以养一个好几个人的团队。我的确认识这样做的创业者,也有赚到钱的,只是没看过大成功的。别傻了,这样最后一定是两头空。

  然后要考虑是否违反竞业条款。除非是学校刚毕业,很多人的创业项目都和目前的公司有关。但这并不是奇怪的事,前面所说的创业团队的组成里,如果有对这个领域熟的人是会加分的。所以大部分的人,都或多或少占了现在公司的便宜。

  即然如此,请不要伤害前公司,失去你已经够伤心的了,如果还抢前公司用户,挖它的员工,和它竞争市场,你不是把前公司逼到墙角,掀牌又撕脸吗? 你在竞业条款上签下来的白纸黑字,就会是你注定败诉命运的根据了。

  如果你在创业前就和vc接触,这个vc很有可能是另一家公司的投资部门,有类似的状况时,他们都会给你一些小技巧,例如前半年或一年不要正式公开新公司等等,如果vc闻到有大机会,甚至会找律师帮你安排法律保护伞。

  但是请你不要傻傻的都相信了,他们帮你是因为你的技能有助于创业公司成功,法律的风险比较起失败的风险,从投资回报率来看是相对低的。但如果这个假设不成立了,或是前公司法律动作太大,影响投资风险,你就会看到大家闪的比快的,但是当事人的你却是闪不掉的。

  总之,做同样业务,抢用户,挖同事的角,这种带枪投靠,或是带枪自立为王的行为,除非前公司已经日暮西山,无力计较。碰上计较的前公司老板,一定会杀鸡儆猴,不会轻易放手。

  可能有人会开始怀疑,创业到底是打游击战还是正规军战,不要怀疑,创业一定是游击战,街头乱打架。如果这样,那我为何教你一大堆冠冕堂皇的大道理,又不是正规军,这些顾虑,管他的,多的人这样做,等到发生问题再说吧。比别人慢上市,搞不好连产品都不用做了。

  所以,这是创业要处理的第一个茅盾,处理底线问题,要这样做,还是不这样做。我的建议是,创业凡事要灵活应变,但做人的基本操守一定要坚持,其他有关这条线,画到那里,就要你自己去判断了。

  另外重要的一件事情是保持和前公司的良好关系。一个人如果能在离职后保持和前公司的良好关系,都代表这个人待人处世的成熟度不错。你要创立公司,也请保持这种精神,人的一生很短的,随着时间建立的人脉,千万不要轻易丢弃,因为难保那一天不要靠他们,前公司的人也许会想一样的事。

  在商言商,只要伤害不要太过份,一般还是会尽量和气生财的。如果真的被前公司告,当然很不好,但也不是世界末日。两家公司告来告去,最后还合并的例子最近应该不陌生,重点是如果彼此有对方需要的东西,又没有伤害到最深,各为其主,别人敬重你是个汉子,仇人变亲家也不是不可能。这种事情和天下大势合久必分,分久必合的道理也差不多。

  所有你做过的坏事,最后都会回到你身上。这不是宗教,但是现世报的事情我看多了。如果你觉得违反竞业、向前公司员工挖角、有人还整组挖走、带枪投靠、偷拿公司东西出来类似的事情没什么,那我保证,有一天,你的员工、或你的伙伴、你的朋友,在你或公司走下坡的时候,对你干一样的事,请不要怪他们背叛,他们只是有样学样。

  然后,最重要的是选择合伙人。找合伙人是创业的第一个难关,因为合伙是处理人的问题,日后在你创业的路途上,请记着人的问题永远是最麻烦的。在创业公司里,初期的管理团队和董事会,应该就是合伙人,所以这关是最早要过的。

  一定要合伙吗?不一定。如果你的父母或是亲友是做生意的,如果你问他们这个问题,十个有八个会说千万不要合伙,并且可以举出一个一个的实例,包含也许他们自己本身的痛苦经验,或是新闻媒体说的,某某人做生意被合伙人骗,拿他名字去借钱作保,最后搞得欠一屁股债,还有没有能力翻身的人,一辈子就此沦落了。

  实际上,做生意,开店,开公司,办医院,建房屋,最后合伙人吵翻,不只朋友做不成,变成仇人对簿公堂也不会少的。吵架追根究底都是为了钱,因为赔钱会吵,赚钱吵更大,人毕竟活在俗世中,能不被金钱诱惑,不为自身利益,终究是极少数的人。而朋友变仇人,是在创业过程中,最痛苦的部分,远比金钱的损失感受大。也有看过朋友开公司,被合伙人搞到吃不下也睡不着,还怕对方找黑道,合伙变成连朋友也做不成了,真得令人难过,是创业痛苦的根源之一。

  其实没人说一个人不能开公司,所以,合伙不是一定的,美国有的公司可以整个董事会,ceo,secretary通通是同一个人。所以没人创业说一定要合伙,找不到合伙人也不是不创业的理由。创业,你可以选择不合伙,好像人可以选择不结婚,没什么大不了的。但创业是打架,打群架赢的机会总是比自己一个人单打独斗高。

  最重要的是,创业路途艰难,也很寂寞,遇到问题,有朋友可以讨论或是互相加油打气,是会有帮助的。合伙也是把饼做大的方法,如果合伙人同心协力,互补不足,其实是会有1+1大于2的效果。

  同样的,刚创业合伙时一定是快快乐乐的,但是,困难出现后,一次两次的,大家还能互相体谅,一起合作应对。但是次数更多后,困难大到能影响生活,挑战人性极限后,只有信任的朋友不会背叛彼此。

  因为我知道,他不会叛我;他也知道,我不会叛他。其实,困难相对的是大成功,赚大钱,也只有信任的朋友才不会忘了彼此的努力。因为,我知道,他不会忘了我;他也知道,我不会忘了他。

  现在有的人,找不到合伙人,就到网上去寻觅,或是到什么创业party去认识其他创业热血志士,志同道合就一起创业吧。同志们,人的事情有这么简单吗?创业合伙很可能会像结婚一样,是一辈子的事,只靠一些热血谈心,就可以找到这个人吗?这样做也许真得有些人运气好碰到好人,不过大部分的人,日后也只能把这段故事,当做负面的成长教材了。

  没有合伙人,根本没什么,不要勉强,更不要为了合伙而合伙。合伙在某方面来说,也像几个好朋友一起出去玩,刚开始玩得好开心,不过一旦遇到挑战人性弱点的时候,通常都会乐极生悲,扫兴收场。我认识的几个自行创业的朋友,包含我自己本身经验,都在合伙人这关上,摔了一交。轻则友谊破损,重则反目成仇。最后都是令人不愉快的。更糟糕的是,合伙人一般有公司股权,撕破脸也不能一走了之,还要处理股权问题,真的很讨厌。

  其实几乎所有合伙问题都和金钱相关,我想如果可能的话,你应该不会想和亲朋好友有金钱的往来吧,就是不想让友情或亲情,被可能的金钱问题所破坏。但是要合伙创业,不谈钱是不可能的。又不想破坏友谊,就请试着事前避免发生问题开始吧。

  尽量和曾经合作、共事、或一起生活一段时间的同学或朋友合伙。朋友没有一起工作过,是没有办法知道彼此对工作的态度的。创业是很严肃的,那些不适合创业的朋友们,就维持这种朋友关系吧。而社交上的朋友,新认识的朋友,朋友的朋友,也不是不行一起创业,但是就要像买卖契约一样,权利义务,条文清楚订定,白纸黑字,比较不会有未来的问题。且随着合伙人年纪和他的社会经验,条文内容需成正比。

  人的品格最重要,其次才是才能。 一般人都认为,创业团队成员能力和专长上可以互补是很重要的,但其实这只是在创业初期有利,长期并不见的有用,主要是因为专长技能可以经由学习而克服。但是如果品性不佳,学历再好,能力再强,也不能合作。这点一定要非常坚持。因为金钱的诱惑,品格低下的人一定不能抗拒的。

  公司不是民主的,尤其小公司,只能有一个人做头。如果steve jobs不是头, steve wozniak 不只看技术,也要做头,今日可能会有两个apple。人的个性,其实是很难改的。公司不是民主的,总要有一个人做头,其他合伙人要能配合才会好。

  合伙也有一点像结婚,婚前觉得对方一点点的小毛病,可以忍耐,可能还觉得可爱,然而婚后变成大问题。后悔要离婚,但是小孩一起生了,房子一起买的,怎么处理 ? 合伙前如果有疑虑,一定要试着沟通,然后解决。千万不要顾面子,只有用人不疑的信任,却没有疑人不用的怀疑态度。只想着对方的优点,忽略自己在乎的问题,一厢情愿。后面一旦遇到挫折,所有问题都会爆发。

  1) 分不清创业者和投资者心态的不同。有些人其实只是想投资,低价入场,脚踏数条船,假装要一起打拼,但借故拖延加入时间,甚至还留在原公司上班,实际上他是在观望。除非这个人目前的工作是创业公司的不可或缺的成功因素,否则请他全心全意加入团队一起打拼;

  2) 分不清创业者和第一号员工的差别。有些人不适合创业,但是他是一个好员工。员工一样可以有股票,但不适合成为核心团队,董事会成员。如果在第一天就不能适才适用,公司未来发展必然会受到限制。

  未来谁也说不准,做生意最怕的就是被朋友出卖,合伙也是一样。两个人的团队只要确保两个人之间的互相信任关系即可,就是在最坏状况下,我知道你不会背叛我,我也一定不会背叛你的。

  如果有三个人,就要确保a和b,b和c,c和a这三个关系都要稳固;如果有四个人,就要确保六个关系都要稳固;如果创业团队有五个人,就有十个人之间的关系要维护,有十个可能变数,如果五个人里还有小团体,关系会有变化,变数还会更多,请问这要如何确保那一天不出状况?

  如果你目前帮人打工,一定碰到过或将会碰到这个状况,明明你的学历能力都比较好,但老板还是挑了一个各方面都不如你的人,只是在公司时间远远多于你的人升职。

  有时候还真窝心,但你有没有想过,这件事情其实和能力没有关系,上面的人信不信任你比较重要。当你变成ceo以后,就会了解,一个不会背叛你的笨蛋,比一个能力很强但可能会倒打你一耙的部下,让人安心多了。

  人脑会自动以过往的经验为基础,用比电脑快无数倍的方式,在第一时间给你一个通常自己也说不清楚的感觉,虽然当下无法立刻验证,而且也常常出错,但是感觉不对,一定要去发掘为什么。夜深人静时,问问自己,也许答案就在眼前,只是愿不愿面对而已。我自己就有深刻经验,我曾拒绝一个朋友加入我们的创业团队,具体原因当下我也说不上来,就是觉得不对。

  之后我们公司其他人执意要他加入,我也就答应了。后来果然此人是第一个放弃,而且制造了公司初期的许多问题的麻烦人物。现在看起来,当时这些直觉,其实是和此人以往偶然的互动以及他的行为的综合判断结果。我不能坚持的原因就是没有诚实面对自己的直觉。

  问问你自己的内心,你的合伙人,或是你将来可能的合伙人,有没有让你感受到这种强烈的相赖感,如果没有,千万不要合伙。没有一段时间来磨,也不要相信这种互信感。如果你有感受到这种信赖感,那我还要问你,你认识他多久时间了?

  虽然说每一个人建立互信的标准不一样,但是人的事情,还是要靠时间来磨,短暂的时间里,人会假装和隐藏,你也会因兴奋忘了一些判断力,或是不能共患难,或是不能共享乐,或是根本想骗你,说不准的。但是时钟是一个最棒的照妖镜,时间一久,真实的面貌会出现,信任感才会慢慢建立起来,二年、四年不长,五年、十年也有可能。四年的大学同学,五年的同事,十年的好朋友,都是你合伙的候选人。

  处理股票和钱的事,要事前规划好,建立一个符合人性的制度,否则股票发出去后,是收不回来的。

  做中间人协调,浪费时间,对创业也没帮助。早点把话说清楚,问题能解决就解决,不能解决就断,不要犹豫。

  能力和技术补强都不是合伙的原因,好的员工可能比合伙人更有用。有互信,个性上的互补,才是好合伙人。

  不知道你看完会不会想说,那么不要合伙,自己干吧。很可惜的是,根据历史数据,个人创业的失败率比多人一起高多了。有伙伴的讨论,也是避免决策错误的重要方式。而且创业一开始,如果就选择闪躲问题,不积极面对,也不是正确的做法。合伙的陷阱是处理人的问题,人的问题很复杂,不过这也是我们增长智慧的所在。

  下面是正题,关于融资。对于创业公司而言,资本是一个鸡生蛋,蛋生鸡的问题,除非公司都是用创业者自己的钱,否则向投资人要钱,没有超强的团队,爆发的市场,明日之星的产品,要到钱不容易;可是没有投资来的钱,要如何去找到超强团队,爆发市场的扩展,开发明日之星的产品呢?

  其实这也没什么,所有创业公司都是一样的,有人就有办法在这种奇怪的鸡生蛋蛋生鸡逻辑里,找到一条生存并且成功的方法。我的建议是以小搏大,用最少的资源,做出第一个产品,放到市场上去测试,不行,再试几次,一直做到成为止,不这样子可能会融资无望的。如果获得了一个初步的成功,再去做增资,然后再去做更大的成功,再做更大的增资,一直把公司做到上市或被收购为止,正向循环,才可以建立一个真正可以长久的企业。

  以小搏大,打一场大胜战,才会有知名度,才会变成一个“人才”,才有人投资。所有投资人都一样,都是想用最少的钱,最低的风险,获得最大的投资回报roi。创业者,要和投资人要钱,除了有商业计划书的说明基本功外,就是要充份满足投资人的这种心态,才有机会完成融资。创业公司如果已经有一个获得初步成绩的产品,这会降低投资的不确定风险,增加roi的想像空间,也许贵一点,也会是ok的。

  对创业者最好的例子就是制造出投资人比你还急的状况,让投资人来找你,当然这是很难的,但也许当你的公司在快速成长、或是一天到晚上新闻媒体的时候,也许就是这一个时刻,投资人会比你还积极想要这个案子,完成融资也会是指日可待了。我的经验是,越早和投资人接触越好,但是除了朋友亲人以外,大部分都会观望,没人会真正出手。就算出手了,term必然很不好,创业团队未必能接受。不过如果你让他们闻到血味,情势马上会变的不一样。

  投资人有好多种,如果是vc,要了解的是,风投不是有钱人,他们是资金管理人,他们比创业者更需要钱,要向有钱人、大公司、或政府融资。工程师创业者靠技术做出产品赚钱,vc靠精准眼光和投资经验,用钱来赚钱,某种角度来看,vc也是在创业。

  他们比你更需要表现,常常vc被他们的投资人要求的,是每年二到三成的获利率,对专门投资高风险新事业的vc来说,是需要非常努力去到达的。所以请不要怪他们吸血,试图去满足他们的需求,变成你事业成功的伙伴。这个话题已经是老生常谈了。

  对创业公司来说,这里还有一个左右两难的问题,前面说过,在市场里太早出头非常不好,可能会被大公司追杀;但不出头,没有知名度,除了先期少量的天使资金外,投资人是不会投你的。如何让在同一市场里的大公司,不感到你的威胁,出手消灭你。

  最好是你还太小了,不值得发动专利战;或是市场区隔明显不同,让他们无感受你的存在,也可以的。中间的平衡点,就要靠你的智慧来处理了。不过在这里要提醒你,如果你的市场里是充满黑白大佬,那就千万不要出头,宁可不要大规模融资,花少量钱直到获利为止,否则一定会死的很难看。

  那么,你到底需要多少钱来创业?这是一个无解的问题。因为对作app的公司来说,一百万可能都太多了,对做传统硬件的公司,一亿可能还不够。有一个方法,你可以参考。请先把时钟调到两年后,那时候公司要做到什么产品,业绩多少,市场占有率多少,需要多少研发人员,多少员工,才能到达你的目标。

  然后再倒推回来,用最省钱的方法,最少的人力,两年要花多少钱,这也许就是你的启动资金。什么叫省钱,你个人二年内可不可以不去旅游,不上餐厅,不买新衣服,不买新手机,不看电影,不坐出租车,不买任何东西? 公司可不可以不买新设备,只买二手的;不买新电脑,用借或租的;不租写字楼,租公寓;不装电话,用ip电话;不开冷气开电风扇;请人吃饭吃牛肉面;创业团队不领薪水,不发年终奖金;外包找熟人打对折。可以吗?

  还有一种更极端的,也许只适用于web或app公司,就是也许你和你的朋友就在你的书房里上班,不去做公司登记,只做网站登记,电脑用自己的,网络用学校的,专心用半年时间把产品服务上线后再说,这样也许连几十万都不用就可以开始了,如果产品不错再来做融资也不迟。总之就是越省越好。

  如果你融资顺利,一开始就融到了够数年用的资金,那恭喜你,至少你创业前几年只要专注于产品和市场开发,省着用就可以了。除非公司之后不用再作增资了,每一次增资,你的股票就要被稀释一次,几次后,即你的占比一定是越来越低的。有些创业者团队风光上市或被收购,虽然了结了心愿还了人情,但其实心中并不爽快,因为自己股份只剩一点点,没有赚到什么。

  那么如果可以的话,你可以会选择独资,把自己占比极大化,或除了父母亲友的钱,不要任何外部资金帮忙。我觉得有些web或app的公司,真得可以试着这样做,做出东西,又红又有人用才是王道,连bp也不要写了,不要被一些所谓早期投资人占尽便宜而不自知。

  不过,对正常的创业而言,独资意味着自己有足够多的积蓄,在这种状况下,其实投资房地产、土地,可能回收更好一点。要有实力独资的,肯定不会还在读这篇东西。就算真正有实力独资,一般也会找一些人一起来分摊风险,所以,这关逃不了,基本上100%独资不太可能。

  那要如何才能又能借助外力资源,又能将自己的股份最大化呢? 重点就在于时机。具体做法来说,就是所谓的阶梯式增资。

  种子资金期(seed financing): 这段通常主要是由自己和其他创业伙伴的存款来出资,大家股票权利都一样,只有出资比例股数不同的差别。你在这时期要完成至少第一版产品上线,可以验证这个项目是有机会成功的方向。这个时期不能太长,三个月到半年最多了。以上面的二年2000万的案例来看,半年就是500万,就算三人均分一人也要快200万,对学生或上班族还是很多的。为什么要这个阶段呢,因为没别人出资,股票可以占到100%。

  创始资金期(startup financing): 这段通常要朋友父母和亲人(friends & family,简称ff)来帮助你完成增资,亲友最挺你了,通常细节都不看,所以不管美式还是台式股票设计,请不要溢价发行,而且要把ff看成是天使投资人,除了提供营运计划书外,还要明确告知风险及股票不能轻易脱手的买卖限制。

  这个时期就算ff不够,真得要找天使投资人或早期投资人,也最好是没有特殊条件的,要同意什么反稀释(anti-dilution),清算优先(liquidation preference),或保证未来可购买股数及价格的权利的vc,统统很有礼貌的拒绝,到下个阶段再去找他们。

  这个很重要,不要把这个时候的股权复杂化。话说回来,几乎所有团队都和vc签了这些条款,为什么?因为互联网是屌丝的行业,开始都没有钱……

  这个时期是公司真正的从婴儿不要夭折长成到小孩的关键期,你在这个时期至少要完成产品开发,成功上市,而且最好是能一炮而红,产品大卖,或会员大量成长。没有赚钱没有关系,让公司看起来蒸蒸日上,似乎快要一飞冲天的感觉,就算过关了。

  这个时期从半年到一年半都有可能,以两年2000万的案例来看,半年就是500万,一年半是1500万,假设是一年半,ff占股75%,founders占25%。如果你觉得founders占太少,也可以在这里再加码投啊,反正没溢价。另外你一样可以多做30%免成本的技术股来奖励管理团队,况且ff是自己人,友善的股票还是100%。

  扩张性增资期(expansion financing): 这段就要真正的投资人来投了,风投vc,公司投资部门 (corporate funding),银行投资部门都是你的用户,只有他们有实力可以帮助你的公司从小孩成长到大人。不是只有资金,他们的资源,人脉,也是这个阶段的重要养份。不过,这毕竟是大钱,我们要将心比心,各为其主,将本求利,勾心斗角,在所难免。

  这段时期要多长,没人说的准,可能一次增资不够,要做第二轮、第三轮甚至更多,直到公司成长到损益两平,自给自足,到可以上市(ipo)或被并购为止。这个时期,如果要的钱多,股权占比就会大幅缩水,加上有些初始员工甚至创业团队会离职,股权结构一定会有大规模的变化。最佳的状况是,在最后一次ipo前的增资,管理团队可以占股20-30%,让团队有努力经营的动力。

  整个过程清楚了,现在才真正轮到商业计划书(Business Plan,简称BP)的问题。这是一份描述你的项目,市场,团队和作法的计划书,主要是用来向投资人介绍你的公司,而获取他们投资的介绍性文件。以前,因为投资人过份注重商业计划书,导致有传言一说,看bp的厚度可以看出创业者的用功和诚意。不过现在的投资人一般都不会采用了。 甚至因为太多bp太落落长,许多vc干脆要创业者在申请时套入他们的范本,不看创业者辛苦写出的bp。

  撰写商业计划书是否重要? 有人说很重要一定要写,有人嗤之以鼻认为不值一写。我个人认为,商业计划书的产出过程,比计划书本身更重要。创业者经由写bp的过程,一次一次的审视产品、市场,借由财务的预测来评估商业模式的健全度,其实是一个很棒的经历,因为是写给别人看的,也会比较完整的来说明自己的idea。

  另外,从推销的角度来看写商业计划书这件事,除了自己要看有关计划执行的部分,bp主要是写给投资人看的,投资人看了以后要干么? 当然是希望他们拿钱出来投资你的公司。所以你也可以把bp当成是一个推销工具。所以bp和广告文宣性质也很类似。不过有时物极必反,内容太多或太少,都不好。

  没有人规定bp要用什么格式来呈现,通常是文件word+power point,如果你要用视频也可以,不过视频不能搜索,无法讲完所有重点,所以只能做介绍或附加说明,不能取代文件。很多人都会建议先完成word档,再将精华节录变成ppt。这又是所谓的专家自己在办公室里想出来的方法,完全不能执行。

  你要知道现在的投资人可精了,几乎完全不可能看完一次你的bp就决定投资了,如果有这种情形,我觉得这项投资必是因为其他原因,了解后也许连bp都免了。正常计划书都需要经过数回合讨论,修改。你同时又可能和多组风投接触,每组的需求不同,己经要维持多个版本了,请问要如何即时同步文档和ppt?

  其实什么格式都可以,因为都是电子化,可以图文并茂。如果是word文件档请注意篇幅,切忌作八股文章;power point文件请注意不要太简略,如果有图表一定要说明,因为很有可能有人拿到ppt却没有空听你的讲演。完整的ppt在做简报时最好从中挑出适当的页数来做简报,这样最有效率。

  另外记得将档案转成pdf,因为bp还是属于公司机密,虽然不能避免投资人传给别人,其实我还没碰过不传出去给别人的风投,但至少不能任意修改。如果你真的害怕传到不明人士手上,那请把那几页拿掉再传出去吧。

  投资是个供需问题。我希望你在准备融资的时侯,是处在一个较为有利的位置,例如产品已经上市,卖的还不错,有用户,也已经有一些收入,加上现金还够活一年以上。或是公司已经突破损益两平,开始获利。

  也有可能是你的产品又酷又切中潮流,锋头正盛,市场上能做的又没有几个人,那么就算还没获利也不要紧。这些都是好的状况。融资是供需问题,卖方越强,买方出价越高;卖相不好,地摊价搞不好也卖不掉。

  另外在融资的时候,也常常并不都是在公司状态最好的时侯,甚至大部分公司都是在产品还未上市,现金不足的状况下在融资;也有的是从公司状况好一直募到状况不好才融到资金。创业时事情不如意十有八九,时机算的再好,通常真正发生也不会如你预期。投资条件(term)也会随着时势从普通到严苛。

  产品还没有上市,至少demo要做的眼前一亮;还没获利,至少想像空间要够大,人才要够优秀;还没有付钱的用户,那至少有已经在测试的用户了吧;现金不足,那term就放宽吧,别忘了投资是供需问题。逆势操作够难了,最好不要在这个时候做增资,但如果一定要做,除了上面所说的一般方法,就继续往下看。

  不管什么生意,利益分配好,大家有钱赚,就好谈。买卖做生意和融资找资金,其实道理都是一样的。不管是台面上的、还是台面下的,有时侯包含双方的谈判团队成员,也要有足够的诱因才好。利益分配是一种艺术,和双方实力有很大的关系,不过也不全然是,有时侯表面上和里子完全两回事,出张嘴的和实际做事的人分也应该很不一样。也不要忘了执行一个”符合人性的制度”, 强迫大家住成事的方向前进,不要事前就把利益分配好,要把大部分留到事成后才分,不然一定会有不公平的情况发生,筹码到后来也会不够用。

  然后,利益还要够分配,如果只是谈好分配,最后并无实质利益,也就是大家都没赚到钱,一两次还好,多了之后就没有人要和你合作了。谈到利益,有时候也未必是钱,前面有叙述过,利益一定是和1) 财务;2) 政治;3) 策略性相关,如果不是钱,对个人来说,诱因常常是和公司政治升官相关。

  创业投资利益分配比做生意更难。成功是一群人共同努力的成果,好的投资人加上创业团队,满足彼此对成功回报不同的期望,事业才会成。当然,对创业公司而言,这个时侯利益就是股权,要等到公司股票上市或被收购,才会转变成真的钱。

  所以从这点上,不像做生意可以立刻看到钱,融资找资金是要用”未来钱”来交易,当然难多了。而且,因为加上了”时间” 这个变量,风险增加,成本一定增加,利益也可能要以股权加上其他保护条款,避免损失。

  要顺利完成增资,要先了解投资人的心态。所有好的sales都知道要站在用户的角度来思考事情,了解用户真正的问题所在,以及他们所关心的事,是完成交易的不二法门。所以同样的,要融资完成,也要从投资人的角度来看事情,投资人会投你一定有一些目的,如果你不能从他们的角度来观察,很难了解真正的投资原因。

  因此,有人介绍很重要。cold calling是考验sales胆量的方式,也许运气好会抓到一两个新用户,但这个陌生销售的方式,对风投不太管用,超过九成被风投拒绝的案子,在第一次接触后就拜拜了,风投每天接触那么多新案子,如果对你不熟,领域不熟,又无人推荐,他们一般就会先略过了。

  从校友会开始是个好方法。你的学长前辈们,校友们,以前的同事们,现在不乏是成功人士,通过这一层关系,也许可以找出你的投资贵人。

  当然,大部分的投资人投资你是因为认为有利可图,那你知不知道他们认为你那一点最有可能让他们获利? 是人才,市场,还是产品。如果是人才,是谁呢? 如果是项目,为什么他们会这么认为呢? 投资人要赚钱,一般都会选择本身熟悉又有成功经历的地方下手,如果你自己买卖过东西赚过钱,不管是什么,股票,基金,邮票,球卡,古董,字画,房子,土地,只要是有在上面赚过钱,下次出手投资一定会比较大胆。

  虽然其实每次投资情形都不一样,成败也不一定,但这里一定有一些他们经验累积的know-how,就是他们看重的点了。也许你会问,我又不是他们肚子里的蛔虫,怎么知道他们心中在想的。放心吧,相信我,就算是初次见面,他们也会亲口和你说的,不然连见面都不必了,不是吗?

  风投在接到案子的第一反应,就是思索up side和 down side。up side指的是这个案子可能的成长空间,财务上的回收会不会有数倍以上,指的是roi投资回报的部分。up side大部分和钱有关,但是也有些风投会有布局式的策略性的投资,或是人情关系的投资,up side则可能是较为政治人情的回报。

  down side指的是如果这个案子不如预期成功,如何尽量减少财务上的损失,这是投资风险的控制。举例来说,下面要说的term sheet,所有的条件都在公司ipo上市后自动消失,为什么,因为大家都赚到钱了,没有down side,但ipo之前的清算包含并购,大多都是风投的down side protection(投资保障)条款。

  有的投资人要投你的公司,会要求你作为创始人自己也要投钱,当然这是可以谈的,但你要了解为什么投资人会有这种想法,基本上投资新公司是要冒极大风险的,投资人希望创业者可以好好经营,运用这笔钱,但是” 希望” 只是希望,他们想尽办法让你和公司成败绑在一起。投资人是最高兴看到的情况就是,如果公司倒闭了,你就破产了,所以你会全心全力让公司不要倒闭,他们的投资风险也就降低了。

  这个想法很自私,但很实际,最后创业者通常都会跟进的。不过我要提醒你,如果你的筹码有限,千万要留一手,倒不是怕破产的问题,而是当公司资源耗尽,举债度日的时候,不愿放弃的你如果手上没有留子弹的,投资人认赔不出手相救时,那公司就要残念了。

  找到一个愿意做lead的风投,绝对是加分的,这个lead也会把这个案子当成自己的project,努力的去完成它。lead investor的投资条件可以比一般投资人优惠,不过也要留意lead investor的qualification,如果不够格,也要有出场机制。

  风投嗜血是没错,但嗜血程度不同,道德也很不一样。有些风投要求高投资回报,但帮助新创事业尽心尽力,拳拳到肉,把创业公司当成自己的baby;有些风投则是唯利是图,老谋深算,偶尔帮点小忙,背着创业者谈合并,股票买卖,也不在少数。

  有些风投经历已老,看过的案子太多,虽然口袋够深,但热情已失,只想做一些稳妥的买卖;有些风投则是冲劲十足,但是还没有看到具体的绩效成果,后续子弹不足。分辨这种事情对有能力创业的你来说,只要用心,一定可以找到适合你的投资人。

  在创业者和风投接触数个月后,假设一切顺利,双方都有意愿更进一步来合作投资,风投(VC)会提出一个term sheet,是风投决定向创业者投资的投资条件书,投资条件清单,是一个”有条件” 的投资提案。

  一般正式一点的投资案,也许会先签NDA(Non Disclosure Agreement ),也许BP会修改过几轮后,风投才会出第一版的term sheet,然后双方再经过一段时间讨论其中terms & conditions,达成共识后,term sheet确认,才会进行更严格的DD(Due Diligence) 投资评估包含资产调查等,我们后面再谈。

  不过通常到这里,除非在DD前,你有隐瞒重大资讯,让风投反悔决定,理论上这个投资案己经八九不离十了。最后进行到投资签约时,这些同意的条件,就会正式列在投资合同(investment agreement)里。

  term sheet是一个奇怪的东西,收到它代表着你几个月的辛苦耕耘,终于有投资人受到你的热情感动,向你提出了投资条件书,也有点像你是努力的找买家要卖你的股票,终于有人出价了,好高兴。但如果你收到了term sheet,这也代表了这不是一个friend&family朋友的友情投资,而是正式的,公司对公司的交易,一切都要和正式商业合作案一样,最好是有律师参与讨论,因为小小一份term sheet,内容可是十分不简单。

  收不收的到term sheet也不是投资过程中的必要步骤,也有的是直接进入dd,双方合作谈判达成共识后,就会进行合约的讨论签订。不过,主要投资条款(key terms) 的讨论,在投资决定的过程中,一定会是花最多时间的地方。

  但term当中的估值很重要,需要说一下。前面提到用户买你的产品,你必须让他感受到这个产品的价值,他才可能掏钱出来买。同样的,要让投资人投钱,他也必须感受到公司的价值,不管是未来发展性,或是产品独特性,你的市场规划,产品设计,团队成员,总要有一两样投资人非常认同的强项,让他觉得有价值,他才会买单投资的。

  在投资上,每股多少钱,就是价格。不过投资不像买产品,投资标的物是公司的股权(equity),一股多少钱不太重要,重要的是要投多少钱,才会拥有多少百分比的股权。所以这个价格,是基于你公司现在的价值,推算出来的价钱。这个valuation估价、估值,就是价值转换成价格出来的东西。

  那你公司的valuation是多少呢?每一个人都想知道自己的身价多少,自己认为的身价也可能和别人认为的,差别很大。公司也一样,尤其是创业公司,从财报角度来看,资产负债表(balance sheet)上,资产减掉负债,除了现金和一些需要折旧的设备算是资产(assets) 以外,人力、软件、know-how什么的,都不能报资产。

  然后资产再减掉所有的负债(liabilities)和要付的钱(payables),公司净值(net value)不是负的就偷笑了,大多创业公司从财报来看,根本就是一文不值,在大多数投资人眼中也是没有价值的。可是对看好你的投资人来说,你一定是有一些值钱的地方,他们才会投你。

  如果上一次包含对ff的融资,股价是10元,全公司现在共有一百万股,不管里面有没有技术股,你的公司现在的基本估值,就是一千万。这个一千万的valuation,只是一个基准点,代表的是曾经有人认为你公司值这个钱,有人买单。而这次增资,如果投资人看好你的表现和潜力,比上次增资时更好,就会up run。反之,不看好而你又缺钱,就会down run。

  如果公司财报上净值是零或负的,那么要如何在不看财报,只看未来性,评估公司值不值多少钱呢?一般投资人仍然会回归基本面,用以下的四个基本指标来评估你的潜在价值:

  他们可能会针对每一项能力来评估,配合dd来收集资料。这些方向指标本来就是你的公司能力的kpi,当然投资人会用来作为估计公司价值的基础。对创业公司的价格估价,有以下三种计算方式:

  1,以资产为基础的计算方式(asset-based approach):就是把公司所有在资产负债表里的有形资产,加上不在财报里的无形资产,例如程序、商标、专利等,适当估值,然后全部加总而得来的数字。无形资产中,又以专利最好估值,即使是申请中还未核准的专利,也有价值。不过这种方式,并未把未来性加入计算,所以无论怎么加总,也很难到创业者的期待。

  2, 市场比较的计算方式(benchmarking):这种方式是把你的公司,和其他和你类似的公司,放在一起做类比,如果市场规模、公司能力和产品都很类似,那合理的推论是,这家公司值多少钱,那你也应该价值差不多。这个方式听上去十分合理,但要找到和你一模一样的公司不是一件容易的事,对方公司的财务也未并透明,在互联网年代就更不准了。不过如果是将国外的成功公司产品或服务,copy然后导入本地化后的创业公司,这个方法就很好用,而且这也是投资人喜欢的模式。

  3, 以收入为基础的计算方式(income-based approach):这个方式是把创业公司未来可能的收入,算进你的现金资产,加进来一起计算价值。当然创业公司都对未来的收入预估都很大,所以最好能用一些比较有根据的数字,例如每个用户的平均收入贡献度,或arpu(average revenue per user),以现在的用户数作基础,未来用户数成长的推估,就可以有比较有参考性的收入预估出来。这种方法对创业者较为有利,但风投也知道数字可能被夸大,所以通常都会对出来的数字打折再打折。

  这三种方式也可能是共存的,三组数字给投资人一些对你的公司现在valuation的概念。另外,本文不是mba教课书,主要是从投资创业公司的角度来看valuation。valuation在学校里可能是一门课,有更多的方法和方式来做公司的估值,所以这里是尽量简化了。

  不管用什么方法做出来公司valuation,可能只是一些参考数字,实际上,有可能post money valuation就是你现在的估值,或是在谈判桌上,讨价还价的依据。别忘了融资是供需问题,一强一弱的问题。理性的valuation,可能只是给充满感性和get feelings的投资行为,加入一些科学性的分析元素罢了。

  但不管怎么说,融资要成功,资金需求一定一开始就要非常明确,模模糊糊的最不好了,投资人会觉得你自己都没想清楚,还要他们来投资,等你准备好再说吧。所以假设这次要一百万,为什么,如何用,一定第一次就要讲清楚。如果要1m,那post money valuation最好是2m到 4m之间,如果是2m的valuation, 代表价钱很便宜;4m有点小贵,不过公司好也还可以的,超出这个比例就会要想一想了。

  而且要注意,投资人投下来的钱是来换公司所有权的,所以他会预期投1m的钱,在2m的valuation下,可以拿到50%的股权;3m的valuation下,可以拿到33%,以此类推。还有,本次增资的lead investor,股权在25%至50%算是合理,太多或太少就代表valuation不合理,请留意。

  签了term之后就进入了DD环节。dd这个词在投资界无处不在,好像开会吃饭喝酒聊天,都是随时DD。从第一次见面,到创业者在某次酒酣耳热下,被风投问出的真心话,也是投资与否的原因之一。

  总之,记得就像是和用户热络,但用户还是用户,投资人还是投资人,不要得意忘形,说了不该说的话,影响投资决定,就不好了。这个DD的过程,你可以想像是谈判桌的向外延伸,一通电话也很重要的,随时要准备临时回答问题。而过去的劣迹,基本是没有办法再来掩饰,这个就靠个人积德了。

  正式的due diligence 是指对一份合约在签定前,通常是买方,所做的可行性评估报告。现今一般运用在与投资相关合约上,最常见的情境就是风投要准备投资你的公司之前进行的一系列投资风险评估活动。

  在term签订前,风投和你会针对你的项目、市场、用户做广泛的讨论,其中一般也会要求你提供公司资料和财务相关报表,试图更了解你的公司和商机,不过因为双方仍在谈判中,多少在提供资料上会有所保留,一直到term sheet完成讨论,双方签字后,就会进入正式dd的流程。

  这个DD评估报告也可扩大解释为调查加上研究,简称调研。说它是评估,不如说是查帐、核对等事情的综合体,等到你真得收到了dd的要求,不管是要你自行提供附书面证明的回信,还是投资方派专人到你的公司来现场作业,都很像衣服被脱光光,然后被当众品头论足的感觉。基本上,因为一切都要有书面证明,而且有交叉比对,想要作假是不太可能的。

  好不容易花了好久的时间斡旋,风投终于愿意投资你了,一切条件都谈妥,也过了他们内部审议流程,要签约了,真高兴。通常这个时侯,你会开始做一些为了扩充的采购和投资,不要,千万别急,都己经等这么久了,再等一会,到正式完成签约,拨款真得进了公司户头后,才开始动作。因为就像做生意一样,在没看到钱进口袋之前,任何地方都有可能会生变。

  有个创业者和某vc前后讨论了快一年,抬台面上下都做足好处,他们的投审会包含董事会也通过了,合约也签好了,送过去等对方盖章拨款一二个星期后,竟然说总经理换人,一切不算。当时这个创业者已经和其他方签约,每个月要多缴好多钱,当时真是欲哭无泪。返回搜狐,查看更多